Gatilhos Mentais: 10 técnicas para aumentar as suas vendas

As decisões para efetuar uma compra envolvem fatores não só financeiros, mas também emocionais, os gatilhos mentais trabalham justamente isso. São técnicas de persuasão que se relacionam com aspectos instintivos, emocionais e sociais que fazem parte da vida de todas as pessoas.

Sua aplicação atinge diretamente a região do cérebro responsável nas definições de novas aquisições. Neste texto mostraremos 10 gatilhos para você aperfeiçoar as suas vendas.

Os 10 principais gatilhos mentais para aumentar suas vendas

Garantias

Transmitir confiança e segurança ajuda muito nas decisões de uma pessoa para o fechamento de um negócio. Demonstrar esses sentimentos é muito importante tanto para o sucesso do vendedor quanto para a decisão do cliente.

Mostrar os benefícios do produto, junto com as garantias comprovadas do mesmo, aumentam a sua credibilidade. Se o que está sendo apresentado já ajudou diversas pessoas, por exemplo, fale sobre isso, mostre os dados conquistados e fale dos números.

As decisões de compra estão ligadas diretamente com o medo das pessoas. Diversas dúvidas são geradas até a decisão final de adquirir um certo produto ou serviço. Trabalhe a confiabilidade com argumentos sólidos e positivos. Se possível ofereça garantias físicas como possibilidade de trocas e devolução do dinheiro caso a satisfação não seja atingida.

Escassez

Assim como nas relações de afinidade, geralmente, damos mais valor para algumas coisas quando as perdemos. As famosas vagas limitadas ou últimas unidades, são gatilhos mentais decisivos muito utilizados em vendas.

Se ainda estamos com dúvidas sobre adquirir ou não, quando vemos essas mensagens limitadoras, automaticamente ativamos um pensamento de que se não comprarmos agora ficaremos sem, perderemos a oportunidade.

Grandes sites de vendas são mestres nesse assunto. Muitos dos seus produtos anunciados são sempre as últimas unidades, mesmo que o estoque esteja cheio deles, é muito importante trabalhar com valores reais quando uma oferta é anunciada como limitada, visto que pode causar desconfiança. Oferecer benefícios diferenciados para os primeiros clientes interessados também ajudam nesse gatilho mental.

Reciprocidade

Quem não gosta de ser tratado bem? A maioria das pessoas, ao receber algo positivo ou negativo, retribui na mesma medida. Nas vendas isso também acontece, por exemplo, quando entramos em uma loja e somos bem atendidos, acabamos comprando algo que nem era pretendido; ou quando acontece o contrário, entramos para adquirir o produto, mas a falta de atenção do vendedor nos leva a desistir da compra.

Uma simples informação, uma amostra gratuita, brindes ou uma experiência positiva são fatores que podem gerar a reciprocidade. O cliente deve sentir que a ajuda que está recebendo é importante e produtiva. Isso faz com que a oferta seja recebida mais facilmente.

Urgência

Esse gatilho mental está ligado diretamente com o tempo. Quando um produto ou serviço só pode ser adquirido em um determinado período, gera uma emergência para se escolher.

Muito comum em sites de vendas coletivas, se a oferta não for comprada no prazo determinado, o cliente perde. Acompanhar os instantes, principalmente os finais, de uma oportunidade gera ansiedade e muitas vezes a compra, mesmo que por impulso.

Autoridade

Você já ouviu a expressão “autoridade no assunto”? Esse nome é dado aos especialistas de uma determinada área e gera credibilidade em suas falas. Muito usado no marketing e propaganda, se o produto é direcionado para um nicho de pessoas, nada melhor que usar um grande nome para dar força nas vendas.

Se é oferecido uma linha de produtos para carro, nada melhor que colocar um grande mecânico ou piloto para ilustrar esse produto, ou se está ligado à saúde, um médico renomado pode ser chamado.

O gatilho mental da autoridade é um dos mais poderosos. Mostrar grandes empresas que utilizam o mesmo serviço que é oferecido por você, ou demonstrar certificações importantes adquiridas, são expressões dessa técnica.

Afinidade

A afinidade é outro gatilho mental muito forte e constantemente utilizado. Quando um serviço ou produto oferecido é comprovado pelo próprio vendedor, a credibilidade aumenta consideravelmente.

Se vendemos um produto e usamos outro, qual será o argumento para convencer o cliente a comprar o vendido? Fica mais difícil. Mostre para as pessoas que vocês são iguais e possuem as mesmas necessidades em torno do que está sendo oferecido.

Quando as pessoas compartilham dos mesmos sentimentos e características, automaticamente ficam abertas a comprar. Uma ferramenta muito usada nesse gatilho mental é o Storytelling, que é a arte de contar uma história. Lembre-se, as pessoas se conectam com aquilo que tem afinidade.

Prova Social

Quantas vezes começamos a utilizar um produto ou serviço porque alguém que usa falou bem dele? Isso é muito comum hoje em dia com aplicativos de celular ou outros meios digitais.

A prova social é a credibilidade adquirida através das coisas boas que são faladas por outras pessoas. Esses elogios servem como um reflexo que conquistam novos consumidores.

Existem vários meios que são utilizados para dar credibilidade a um produto, por exemplo: vídeos, fotos recomendações e sites de avaliação são bastante usados na escolha final do cliente. Se muitas pessoas estão falando bem, a tendência é de seguirmos essas opiniões.

Antecipação

Antecipar o que será lançado mexe com as emoções das pessoas. Quem nunca ficou com vontade de assistir um filme depois que viu o trailer? Talvez, depois de assisti-lo, você nem tenha achado tão bom assim, mas a antecipação dele gerou um sentimento de curiosidade e animação, que o fez comprar o ingresso e ir ao cinema.

Muito utilizado atualmente, para mostrar o futuro e gerar boas perspectivas. Algumas marcas se tornaram especialistas nesse assunto. A expectativa de novos produtos é tão grande que o simples lançamento de um trailer ou teaser causa um alvoroço.

A antecipação não deve mostrar tudo sobre o produto ou serviço. Ela deve conter poucas informações, data de lançamento e uma boa apresentação de imagem e som, e o nome da empresa também deve ser evidenciado.

Novidade

Quem não gosta de experimentar algo novo? Se com alguns produtos já ficamos apreensivos somente em ver um teaser, imagina quando temos efetivamente ele em mãos. Empresas de tecnologia utilizam muito dessa ferramenta para atrair e manter os consumidores.

De acordo com os neurologistas, quando somos apresentados a coisas novas, aumentamos a liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer. Às vezes as novas versões do modelo de produtos, por exemplo, um aparelho celular, nem apresentam grandes alterações, mas trocamos pelo simples prazer de ter algo novo, mais moderno e inovador.

Em um negócio é muito importante trabalhar com atualizações significativas de forma constante, que façam o consumidor usar as novas versões produtivamente.

Escolha

Quanto mais opções são oferecidas, mais difícil será a escolha. Se em um restaurante existem dezenas de pratos no cardápio, a dúvida será mais facilmente gerada do que se o mesmo tivesse apenas cinco opções.

Possuir poucas alternativas pode ser fundamental para a eficácia da venda. Uma boa opção é trabalhar com comparações, onde pode, inclusive, usar uma tática de se colocar uma alternativa que não traga vantagem justamente para aumentar a chance de escolha da outra opção.

Nesse post mostramos alguns gatilhos mentais importantes para o fechamento de vendas. Você conhece mais técnicas parecidas com essas? Deixe o seu comentário abaixo e nos conte as suas experiências.

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